观2016-2018年的微信数据报告，2018朋友圈的发圈频率下降，公众号的消费量也有所降低，并且刷圈人群年龄层开始上移，而柚子妹却能通过朋友圈营销500000+，背后的营销逻辑是什么？
从柚子妹的激流勇进，朋友圈10个月，变现50余万的案例，我通过报名课程，加上观察思考，拆解出了其中的营销之道：用人设来解决营销信任，用故事逻辑来解决注意力碎片化的问题，这篇文章讲通过对这2个逻辑的阐述，深度剖析柚子妹的营销逻辑，希望对大家有所帮助与启发。
发圈的核心逻辑：围绕原则，以目的来驱动
在拆解柚子妹的朋友圈营销逻辑之前，我发现一个重要的核心点：每一条朋友圈的背后都靠目的来东区，并且遵循一个原则。
结合许多营销大咖总结的经验来看，发圈的内容原则为80%的生活话题，加上20%的产品广告。
朋友圈满足内容消费者了解好友近况的需求，满足内容生产者展示自我的需求，从这个特点来看，发圈原则也是符合逻辑的，但大量的广告内容会导致内容消费者的不满，引起反感，甚至影响到平台的生态及用户体验。（从微信的平台规则也可看出）
其次，发圈前要谨慎思考发布目的，传递什么信息给他人，比如：传递人设信息来增强信任感、传递产品信息来转化，传递产品迭代信息来促进复购等等，这都是营销逻辑所在。
在用户注意力高度碎片化的时代，要高效率地吸引用户，就要不断地通过发圈增加用户印象，占据用户的心智，而无目的的朋友圈内容会使得用户对你的印象模糊。
围绕2个逻辑，剖析营销逻辑
明确了朋友圈的发布原则与目的后，我就要围绕两个点，来进行朋友圈拆解：
- 一切只为了一个人设，解决一对多的信任；
- 朋友圈是在讲故事，集中用户注意力。
我们首先说说人设，柚子妹的定位十分清晰：勤劳上进，善良感恩的柚子卖家，通过人格魅力去吸引更多的人关注，令人产生晕轮效应——她这么正能量，产品也不会差，由于人天然的趋利避害特性，会主动去靠近积极向上的人和事物，远离负面情绪的人和事物。
在传统电商到如今的社交电商，有迹可循的一点是：传统是围绕产品输出价值，现下是围绕人设输出产品。
所以，通过朋友圈塑造了一个正向的人格形象后，用户就会逐渐与你建立起信任感，当用户产生购买需求时，先进时间就会联想到你。
第二个点，就是通过故事的形式去传递发圈目的。通过行为学家和心理学家的实验分析，人是最容易被故事所吸引的，比如幼时的童话故事，长大后的小说等等。
故事的一般形式就是：开篇设悬，矛盾冲击，高潮发展，结局解释（若有下文，则是设置悬念）
柚子妹的朋友圈基本遵循故事的发展：引导高赞吸引注意，转化有术营造火热气氛，实现循环复购。
诱导高赞的营销逻辑
按照用户点赞动机，分为三类：为人设点赞、为内容点赞、为活动点赞。人设的打造，我在上一篇文章有提及，底层逻辑就是拉近距离，增加亲近感，发圈的内容基本以日常生活为主，透露微隐私，发布个人照片、与朋友的照片等等，令人物形象丰满起来，让人能在脑海中产生一个鲜明的印象。
以下是柚子妹在打造人设发布的朋友圈，先进个传递给人的信息是：团队年轻活力，柚子妹年纪轻轻就带领团队，说明个人能力很强，给人一种积极向上的感觉。
第二个传递给人的信息是：柚子妹是个善良，有感恩之心的人，并引起了回忆共鸣，让人觉得亲切可靠。
从自身举例，为人设点赞高的朋友圈，深夜加班，努力工作到凌晨的朋友圈点赞数是比较高的。
高赞朋友圈内容发布频率一般为一周两次，过多就没有新鲜感，太少又无法深入人心。
高赞的内容有三类，通过课程与自身观察，发布干货、正能量、幽默风趣的朋友圈赞数较多，但大咖们建议的发布数量是干货类20%、正能量类30%、幽默风趣类50%，具体原因如下：
受限于朋友圈的篇幅，在小篇幅的情况下输出高价值的干货内容是比较难的，甚至部分内容还会被折叠，因此，干货类内容发布较少。
正能量类的朋友圈很可能会被误认为是鸡汤，鸡汤虽好，但也要适量。
幽默风趣的段子比较吸粉，如今大家的生活压力都很大，节奏十分快，整天工作下来的精神都是紧绷状态，轻松诙谐的内容会无形中暂时让人脱离工作场景，释放些许压力。
通过课程了解到，这三类内容可以通过以下方式进行生产：
干货类内容可以通过自己平时看到的干货，进行拆解，并加上自己的思考进行重组，正能量类朋友圈则可以在网络搜索、平常生活中的感悟以及他人的朋友圈高赞内容中获得，而幽默诙谐的内容则可以通过刷微博、短视频等获得。
活动吸引点赞相对比较容易，比如点赞送礼品、有奖竞猜等等，可以通过点赞活动送一些试用产品给用户，促进进一步的转化。
三个心法与营销路径
柚子妹通过朋友圈转化，较高纪录为3天卖出10000斤柚子，经过剖析后，我总结了三个心法：人设+社群团购+营销路径。除了朋友圈塑造人设，还有其他方式可以塑造人设，在以往的文章中我有讲到，此处不再赘述。
在转化方面，寻求高效转化，需要通过批量成单，柚子妹就是通过社群团购，利用羊群效应使得很多观望者也购买了产品，由于柚子妹的社群团购案例可以单独拆解成一篇文章，我会在之后的文章进行拆解讲述。
在营销路径方面，有柚子妹通过三步文案进行阶段式铺垫：预热-发售-售罄
预热的目的是告诉用户即将做一个什么活动，属于推广类的，而通常的朋友圈广告植入生硬，不符合朋友圈生态，而柚子是这么做的，通过日常场景代入，以调侃式的口吻，来软性地传递给用户一个信息：即将卖货，并且进行了价格锚点，有个行为经济学的概念叫做“心理账户”，也就是让用户产生“值了”的感觉。
在发售阶段，柚子妹做了两个动作：晒单促购，保证品质，但也是利用了场景代入，符合朋友圈的调性，在降低他人的反感度的同时，还向用户传递了柚子妹注重品质的信息，打消未购买者对于产品品质的疑虑
最后在售罄阶段，柚子妹通过即将售止的朋友圈，制造了一种紧迫感，最后促进一波购买，并且给予下一次售卖的期待。
循环复购的逻辑：三个售后要点
利用朋友圈实现循环复购的核心为增强与用户的紧密联系，还有三个要点：加强售后服务，维持人设形象、低阶产品低价转化。
柚子妹的售后服务并不一定要以产品为系带，更多的是人文关怀，比如借由用户的朋友圈，了解近况后，进行生活化的话题闲聊，增进联系。
还展示自己除了卖货外的其他特质，比如才艺展示，书法作品展示等等，我从这个点延展出去思考：还可以把自己的兴趣爱好展示出来，比如登山照片、泡图书馆照片等等，寻找与用户间的共同点。
另外，柚子妹在发布高价产品前，会先用低阶低价的产品作为铺垫，降低用户接触的门槛。
最后总结一下，在互联网的后传播时代，高效朋友圈的营销逻辑是怎么样？
1. 遵循发圈原则，认真思考发圈目的，传递价值信息；
2. 利用好高效朋友圈的两大逻辑：人设加故事。
作者：邓娟，微信公众号：壹豆大学
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